300万的法拉力与我擦肩而过-我爱找麻烦之故事一

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楼主
发表于 2006-07-30 13:32:00 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
各位经济板的老大和各位老朋友们,这两年一直没来这里逛,先给你们问个好:)
  
  借你们的地盘写个小案例,同时与大家共享。
  
  背景介绍:
  
  法拉力F430是法拉力最新款的跑车,变速箱与挡位设计完全与法拉力的F1赛车一样,490马力,0至100公里加速只需4秒。在大陆这款车的最基本配制报价是287万,如果做个性化设计或增添各种配制,价格一般会在300-400万左右。各种税费及保险另须30-40万左右。
  
  在功能上,法拉力F430与保时捷新款911有些类似,但是因为宝时捷的定位和客户群与法拉力有很大不同,所以,可以理解为,在高端跑车市场,法拉力F430处于独树一帜的垄断地位。宝时捷911的主系价格中国大陆大约在100-150万左右。
  
  我是一个F1迷,同时因为工作关系,经常接触奢侈品零售,自然不会放过F430的上市,再加上其他的一些机缘巧合,才有了今天这个故事。

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遍识天下英雄路,俯首江左有梅郎。
沙发
 writerpc| 发表于 2006-07-30 13:46:06 | 只看该作者
  阶段一:打电话
  
  给法拉力的销售展厅打电话是前天的事情,周五的下午。具体是哪个展厅,这里就不说了。
  
  电话接通后,一长串的英文,等他讲完,我开始问:
  “请问是法拉力吗?”
  “是的。“对方答。
  “请问你们是法拉力公司,还是法拉力的展厅。”
  “是展厅。”
  “那么买车的话是去您那里是吗?”我接着问。
  “是,请问您想要看什么车型?”对方听到我要买车,语气开始热情起来。
  “嗯,我想要看F430......请问您的具体位置在哪里?”
  “我们是在xx路xxx号......”听到我对430有兴趣,对方更加热情了。
  “我知道你们的门牌号,但是我想知道你们的具体位置。”
  “那您是从哪里过来呢?”
  “嗯,我对xx不是很熟悉,你告诉我你附近有什么重要的建筑或者标志就行了。”我特意没有对他讲我从哪里来,在哪里。
  “哦,我们就在xxxx旁边,你如果从xx大道过来,开到底左转,往前面再开一会儿,我们在左手边。”
  
  到此为止,对方表现一直彬彬有礼,说话也很清晰,应该是个不错的销售人员。
  
不管有没有个性都要有个签名
板凳
 wqgx| 发表于 2006-07-30 19:04:53 | 只看该作者
  PC兄的沙发 好久不见
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#3
 少林少林| 发表于 2006-07-30 19:37:26 | 只看该作者
  完了?
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#4
 writerpc| 发表于 2006-07-30 19:53:11 | 只看该作者
  呵呵,还早呢,容我慢慢写,慢慢讲:)
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#5
 网中| 发表于 2006-07-30 22:46:11 | 只看该作者
  欢迎pc兄,很久不见.
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#6
 转世至尊宝| 发表于 2006-07-31 17:04:08 | 只看该作者
  PC,又见PC。
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#7
 禾阳| 发表于 2006-07-31 18:29:13 | 只看该作者
  lz加油,以前常看你的美文:)
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#8
 writerpc| 发表于 2006-08-01 18:32:07 | 只看该作者
  谢谢大家:)
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#9
 writerpc| 发表于 2006-08-01 18:34:22 | 只看该作者
  问清了对方的具体位置,看到我要挂电话,电话那头的小伙子赶紧问我能不能留个电话给他。我想这可能是他们培训中的要求,不放过任何一个可能的潜在客户。得到了对方的联系方式,这样当一些不可预支的原因阻碍了客户的购买行为时,销售人员可以主动跟进,去解除阻碍客户购买的因素。
  
  但是,偏偏我不喜欢留给陌生人电话,尤其是销售-这其实也是很多消费者的心理习惯,很多无良的销售对客户电话的疯狂使用,影响了整个销售人员的团体形象,消费者对个人信息的保护越来越敏感而小心了。
  
  “对不起,我不方便留电话,还是等我过去的时候再说吧。”我尽量把话说得婉转一些,我有一个信条,经常对身边的人说:在生活里要尊重任何一个销售员,不管他想卖什么给你,也不管他让你多心烦,因为你也是其中的一员。不管你做什么工作,级别多高多低,我们一生其实都是在卖东西,实物的,信念的,还有你自己。尊重销售,就是尊重自己。
  
  “您还是留一个吧?”对方的声音有些犹豫,但还是坚持要我的电话,这让我多多少少有些奇怪。在销售中,有很多忌讳。其中一条,就是不要太过逼迫客户。而电话号码,做为客人的一种私人信息,尤其是不可以勉强去得到的。如果过于勉强地去获得这些信息,一方面可能造成客人的不快,总而打消购买的念头;另一方面,这样勉强获得的信息,其真假程度值得怀疑,很有可能为销售人员,乃至后台部门诸如IT,客服等带来后续的一些麻烦,从而在消耗企业资源的情况下,降低整个价值链的效率。
  
  “为什么呢,我非要留电话吗?”我直接表达了我的疑问,在语气之中略显狐疑。
  
  “嗯,您还是留一个吧。。我们最近在搞活动,展厅里只有我一个人。。。”
  
  “整个法拉力展厅只有你一个销售员吗?”我打断了他的话,刚才他给我的解释显然让我更加狐疑,我不相信在法拉力展厅里只有一个销售人员。
  
  “嗯,是的。。。”他的声音明显地虚弱。
  
  “那你明天会在吗?我明天下午会过去。”
  
  “我在,我在,只有我在,您来了找我就可以了。”
  
  “那你对这个车了解吗?会开吗?能试车吗”我追问他。
  
  “您什么意思,我当然了解。”他很肯定地回答我。
  
  听了他的话,我心里也差不多有了答案。法拉力的展厅,一定不会象卖空调的地方,天天客户都熙熙攘攘。要抓住一个真正的客户,并不是一件容易的事情。打电话来咨询也好,去展厅看车也好,每天一定是有数的几个人。通常来讲,销售人员是有业绩提成的,我觉得,这个小伙子一定坚持要我的电话和姓名,一定是想把我留做他‘自己’的客户,以免我自己跑到展厅,被其他销售员抢了先。
  
  心里明白了他的意思,我留下了手机号码等信息。
  
  好了,我们回过头来说说这个预约销售的电话吧。
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